こんにちは。ネットショップコンサルタントの「たぶ」(@yusuke_tanaka34)です。
今日は初心に戻って、「ネットショップ」について書いていこうと思います。
ネットショップを運営している会社さんから、たまにこんな質問をいただきます。
売れるネットショップ、知りたいですよね。(笑)
そこで、今日のテーマは「売れるネットショップと売れないネットショップの違いとは」です。
ネットショップを運営している人なら誰もが知りたいテーマですよね。
今回は、売れるネットショップと売れないネットショップの違いを、実際のネットショップ実例を交えながら、ご説明していこうと思います。
売れるネットショップと売れないネットショップの売上の推移、売れるネットショップはどんなことをやっているのか、逆に売れないネットショップは何をやっていないのかを詳しく解説していきますね。
もしネットショップの売上が伸び悩んでいる方は、ぜひこの記事を参考に対策を練ってくださいね！
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売れるネットショップと売れないネットショップの違い
売れるネットショップと売れないネットショップの違いはなんだと思いますか？
結論から言っちゃいますと、売れるネットショップと売れないネットショップの違いはすごくシンプルで、
先行投資をするかしないか
これに尽きます。
少し厳しい言い方をしてしまいますが、売れないネットショップの方からよく聞く言葉が、
確かに、まだ実績が出ていないのに、予算を取ることは難しいですよね。
でも、思い出していただきたいんです。
一番最初に商売を始めた時、ある程度商品が売れるようになるまで何もしませんでしたか？
「商品が売れるようになったら。」と言って、仕入れや営業をしませんでしたか？
「商売の基本」は、
- 商品を仕入れる(または作る)。
- 営業をする。
- 丁寧な接客をする。
だと思うんです。
実際にネットショップの売上を決める指標となる数字も、
売上 ＝ 客単価 × 来客数 × コンバージョン率
で見ていきます。これらの数字を「商売の基本」に当てはめると、
- 客単価 ＝ 商品の金額（仕入れ）
- 来客数 ＝ 広告・宣伝（営業）
- コンバージョン率 ＝ 商品説明（接客）
ということになります。
このどれが欠けても、売れるネットショップを作ることはできません。
売れるネットショップを作るためには、
- 客単価
- 来客数
- コンバージョン率
この3つの数字を上げることを意識して、ネットショップを運営していく必要があります。
今、商売をしている方はお店を立ち上げた時、一番始めは採算度外視でヒト・モノ・カネを先行投資して、売上を大きくしていったはずです。
例えばお店を作った時、「もう少し商品が売れるようになったら。」と言って、商品を仕入れず、営業もせず、十分な接客ができるようにスタッフを雇わなかったら、お店はあっという間に潰れてしまします。
もう一度、「商売の基本」に立ち返って、一緒に売れるネットショップを作っていきませんか？
売れるネットショップと売れないネットショップの比較
それでは、実際に売れるネットショップと売れないネットショップの違いを、実例をもとに見ていきたいと思います。
T社・Y社の企業データは、
- 業種：アパレル
- 資本金：1千万円〜5千万円
- 売上高：10億円〜50億円
- 従業員数：100名以内
です。
以下の表は、売上の推移です。
【売れるネットショップと売れないネットショップの売上推移】
| T社 | Y社 | |
|---|---|---|
| 2013年12月 | ¥2,315,627 | ¥2,992,158 |
| 2014年12月 | ¥2,621,147 | ¥2,287,369 |
| 2015年12月 | ¥3,134,262 | ¥2,381,632 |
| 2016年12月 | ¥4,339,620 | ¥2,481,297 |
| 2017年12月 | ¥7,622,301 | ¥2,074,116 |
| 2018年6月 | ¥7,710,992 | ¥1,290,151 |
2013年当初は同じくらいの売上でした。2013年の時点で両社ともネットショップを5年程度運営しており、売上が伸び悩んでいたところでだったのです。
しかし、そこから5年経った2018年の6月、T社はネットショップの売上が3倍以上、Y社はネットショップの売上が1/2以下になってしまいました。
T社とY社の違いは何だったのでしょうか？
次に、客単価・来客数(アクセス数)・コンバージョン率を見ていきたいと思います。
【売れるネットショップと売れないネットショップの売上算出データ】
| T社 | Y社 | |||||
|---|---|---|---|---|---|---|
| 客単価 | 来客数 | コンバージョン率 | 客単価 | 来客数 | コンバージョン率 | |
| 2013年12月 | ¥5,877 | 7,511 | 5.25% | ¥5,097 | 17,521 | 3.35% |
| 2014年12月 | ¥4,582 | 9,682 | 5.91% | ¥5,579 | 13,029 | 3.15% |
| 2015年12月 | ¥4,230 | 18,629 | 3.98% | ¥6,235 | 11,827 | 3.23% |
| 2016年12月 | ¥4,292 | 23,413 | 4.32% | ¥6,052 | 11,692 | 3.51% |
| 2017年12月 | ¥5,055 | 27,323 | 5.52% | ¥5,305 | 7,581 | 5.16% |
| 2018年6月 | ¥5,120 | 30,126 | 5.00% | ¥4,511 | 7,567 | 3.78% |
あなたはこの表をどのように分析しますか？
僕がこの表で注目しているのは、「来客数」。
「客単価」と「コンバージョン率」は若干の数字の上下はあるものの、「客単価」は1,000円程度、「コンバージョン率」は1%程度の上下で収まっています。
それに対し、「来客数」はT社では当初の3倍以上。Y社は1/2以下になってしまっています。
この数字、どこかで見た数字だと思いませんか？
そうなんです。「来客数の推移」と「売上の推移」が、完全に比例しているんです。
売上を構成する、
客単価 × 来客数 × コンバージョン率
のうち、売れるネットショップは「来客数」が大幅に伸び、売れないネットショップは「来客数」が大幅に減っていたのです。
それでは、実際に売れるネットショップは「来客数」を伸ばすために何をして、売れないネットショップは何をしなかったのでしょうか？
実際の事例をもとに、見ていきたいと思います。
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売れるネットショップがやったこと・売れないネットショップがやったこと
売れるネットショップと売れないネットショップでは、この5年半の間にやった施策がまったく違います。
売れるネットショップは何をして、売れないネットショップは何をしていたのかを見ていきたいと思います。
売れるネットショップがやったこと
売れるネットショップになったT社がやったことは、
- 商品をとにかくひたすらアップした。
- SEO対策を行なった。
- SNSを使って、キャンペーンなどを行なった。
- 一定金額有料広告を出稿した。
でした。
T社はまず、とにかくひたすら商品をネットショップにアップしました。
ネットショップは商品数が多ければ多いほど検索にもひっかかりやすくなりますし、お客さんが選ぶ楽しみができるのでネットショップへの滞在時間も延び、SEO的にも有利になります。
また、ネットショップに商品数が多ければ、お客さんのニーズを満たす可能性が増えます。
次に、SEO対策を行いました。
ネットショップはあまり長文を載せることができないため、そこまでSEOに強くありません。
そこで、会社のホームページを利用し、商品に関連するようなお客さんにとって有用な情報を発信し、ホームページからネットショップへお客さんが流れるような仕組みを作りました。
また、SNSも積極的に活用しました。
Twitter、Facebook、Instagramを利用し、各SNSのユーザー層に合わせて、なるべく多くのお客さんの目に触れるように定期的にアップしていきました。
また、『「#(ハッシュタグ)」をつけて画像を投稿してくれたら、抽選で○名様にクーポンプレゼント』などのキャンペーンも定期的に開催しました。
次に、毎月一定金額を使い有料広告を出稿しました。
有料広告の出向先としては、GoogleやYahoo!のCPC広告、アパレル業界のポータルサイト、ショッピングモールの広告などです。
売れるネットショップは「ヒト・モノ・カネ」すべてにおいて先送りせず、積極的に先行投資を行なっていきました。その結果が今の売上へと繋がっているのです。
売れないネットショップがやったこと
それでは、売れないネットショップはどのようなことをやったのでしょうか？
もちろんY社もサボっていた訳ではありません。
ネットショップの商品が売れるように、できる施策を考え実行していました。
ただ、T社に比べてY社は圧倒的に「先行投資をしなかった」のです。
売れないネットショップになってしまったY社がやったことは、
- 一定期間売れていない商品を下げた。
- ネットショップのデザインを綺麗にした。
- 特集ページやイベントを企画した。
でした。
まず、Y社は一定期間売れていない商品を下げました。
「あまり人気のない商品は置いておいても売れる可能性が低く、少し古さも感じられる。」という理由で、ネットショップから下げることにしました。
また、「ブランディング」を意識し、あまり高級感のない商品もネットショップから下げてしまいました。
次に、ネットショップのデザインを綺麗にしました。
Y社が扱っている商品は少し高級な商品が多かったため、商品画像にこだわり、ネットショップのデザインを高級感のあるものに変更していきました。
また、トップページに動きを持たせるために、月に数回トップページのデザインやバナーを変更しました。
そして、季節やイベントに合わせて、特集ページやイベント企画をしました。
母の日特集・ハロウィン特集・クリスマス特集などの他に、○円以上の購入でノベルティプレゼント、ポイント○倍キャンペーンなどを定期的に開催しました。
売れないネットショップは、ネットショップの「ブランディング」や「デザイン」にこだわり、先行投資をあまり行いませんでした。
その結果、「ヒト・モノ・カネ」を投入すべき場所を見誤り、売上も下がってきてしまったのです。
売れるネットショップと売れないネットショップの施策の違い
売れるネットショップと売れないネットショップの分かれ道はどこだったのでしょうか？
僕はやはり『「商売の基本」を常に意識し、先行投資をしたかどうか』だと思います。
売れるネットショップになったT社は、僕の提案を「よし、やってみましょう！」と、積極的にやっていきました。
当初は売上も伸び悩んでいましたが、「先行投資は必要だ。」と割り切って、新しい商品の仕入れや有料広告、クーポンの発行や展示会への出展など、商品の充実とお客さんへの広告・宣伝（営業）に力を入れました。
売れるネットショップはデザインなどにあまりこだわり過ぎず、お客さんが分かりやすいようにと最低限のデザインしか行いませんでした。
逆に、売れないネットショップになってしまったY社は、僕の提案を「もう少しネットショップの商品が売れるようになったらやろうと思います」と、今の売上の中でできることをやっていきました。
デザインの変更や特集ページの作成、イベントの企画はお金をかけずにできるので(実際には人件費がかかりますが)、見た目の向上や企画に力を入れました。
売れないネットショップは一番改善しなければならない「集客」を「もう少しネットショップの商品が売れるようになったらやろう。」ということで、有料広告やクーポンの配布などは行いませんでした。
上記の表でも数字として出ていましたが、Y社が売れるネットショプになるために必要なことは、「来客数を回復し伸ばしていくこと」なのです。
Y社がやっている施策は、新規顧客にリピーターになってもらったり、リピーターの満足度を上げるための施策です。
もちろんそれらの施策も必要ではありますが、売れるネットショップになるためには、まず現状のデータを分析し、「集客」に力を入れる必要があるのです。
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まとめ
売れないネットショップを売れるネットショップにするためには、
先行投資をすること
が必要です。それは「ヒト・モノ・カネ」すべてに言えること。
何社もネットショップを見ていると、だいたい「集客」でつまづいています。
「もう少しネットショップの商品が売れるようになったらやろうと思います」
このワードは禁物です。
「ニワトリが先か、タマゴが先か」ではないですが、売れるネットショップにするためには、先行投資が必要です。
先述しましたが、商売を始めた時のことを思い出してください。
売上がない時に、商品の仕入れ・営業・スタッフの雇用など、売上が少ない中でも先行投資をしていたはずです。
「商品が売れるようになったら・・・」と消極的な気持ちで今できることだけをやっていても、売れるネットショップにはなりません。
積極的に先行投資をして売れるネットショップを作り、早い段階で先行投資分を回収しちゃいましょう！
ネットショップの運営について気になることがありましたら、お問い合わせまでご連絡ください。
以上、ネットショップコンサルタントの「たぶ」でした。
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